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プリセールスエンジニアとして経験を積んだ話

2020/11/13に公開約1,800字

iOS Androidなどのモバイル受託開発を4年ほど経験し
その中でもプログラマというよりはPMもどきや本タイトルでもある
プリセールスエンジニアとしての経験も積めたので共有させてください。

プリセールスエンジニアとは?

営業と協力し開発的目線から受注までの段取りを手助けする役割をもつエンジニアです。

まず受託開発を行うにあたりスタートアップ企業などだと仕事を引っ張ってくる必要があります。

主にプログラマの方はポジションが違うので感じることが
少ないかもしれませんが、仕事は自然と湧いてくるわけではありません。
営業が汗水垂らして一生懸命交渉した後に発注がもらえるわけです。

ただ営業が数字にのみ目が行き
「どんな案件でも取れたらいいやろ!」という考えになってしまっては
要件が全く決まっていない状態やそもそも開発にとって不利な状況下から
案件がスタートすることも少なくありません。
こうなると開発メンバーが疲弊し、生産性は落ち、いいものができず
案件が炎上しお客さんも激おこになってしまうわけです。

こうならないためにも受託の話があれば最初からプリセールスエンジニアとして
営業と同行しお互い違う立場でヒアリングをしてより良い選択をしていく必要があります。

プリセールスエンジニアに必要なスキルは?

1, 幅広い技術的知見

今社会でどのような言語やフレームワークが主に使われていて
どういう構成が多いのかは理解しておく必要があります。
特にシステム連携の話になるとhttp, TCP/IP, WebAPI, JSON, FTP、Hulftなど
プロトコルや用語は押さえておかないと話ができません。
例)最近はオンプレ構成よりクラウド構成が人気ですよ。など

2, 相手に伝えることを目的とした説明

上記で書いたような用語などはお客さんが必ず知っているわけではありません。
相手の知識を伺いながら専門用語は使わず噛み砕いて相手に伝える表現をするのも
プリセールスエンジニアとしては特に必要なスキルです。

3, 問題解決を目的とした豊かな想像力

お客さんが悩んでいることをどのようなソリューションで解決できるかを
提案するスキルも必要です。システムを導入するにあたり
政治的背景、費用感、スケジュール感、コンプライアンス、現場の声など
様々な要因をヒアリングした上で具体案を想像し、この方法ならできるという
落とし所を見つけ、お客さんと共に形作る流れを作るためにも
最初の具体例や叩き台といった部分があるかないかで案件の進み具合が変わってきます。
話を前に進めるためにも様々な要因を考慮した想像力が必要です。

プリセールスエンジニアのつらみ

必要な知識が多すぎる

業種にもよるとは思いますが、私がおかれている環境下においては
物流、医療、製造、アパレルなど多岐に渡ります。
それぞれの業務知識も必要となってきますし、こればかりは訪問件数を
重ねて経験値を積むしかないので最初の頃はわからないことだらけだと思います。

営業的観点と開発的観点の両方を常に持ち合わせる必要がある

技術的な観点はもちろん抑える必要がありますが営業の手助けができるよう
受注までの道のりを把握しておく必要があります。
お客さんも費用を出して発注するわけですから担当者が
上司に稟議をあげたりプレゼンをしたりします。
自分がどれだけ担当者へいいプレゼンができたとしても決裁者に響かなければ発注はもらえません。
この辺りのフォローもしつつ決裁のリードタイムをヒアリングし
社内のリソースを調整しておくのも仕事のうちです。
(与信枠、NDA、口座の取引、契約書の確認などはまだできておらず修行の身です…)

最後に

営業はどうしてもお客さんから「営業」という肩書もあり信用されにくい背景もあります。
そこに開発メンバーとしての一言があるだけで信頼もしてもらえたりします。
もしこの記事を読んでくれている中で

  • 激しい要件変更で疲弊している
  • 要件が決まっておらず思うように進まない
  • 営業が適当な話を受注してくる
  • 営業が受注に苦戦している

など悩んでいる点があれば自分がプリセールスエンジニアとして
営業と同行し一歩目を踏み出すのはいかがでしょうか。

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