セグメンテーションの弊害/ドリルの話/ジョブ理論＠2005　

前提

• 「消費者はドリルを買いたいのではない、穴がほしいのだ」

  • 誰もがこの知見に賛同する
  • が、うなずくそばから、ドリルの種類と価格で市場をセグメントしている
  • 穴の大きさは測らずに、ドリルの市場シェアを計算し、自社のドリルの特徴や性能をライバルを比較し、そして、競争力の高い価格と市場シェアの拡大を信じて新機能を追加する。

• 任せるとこうなってしまう人

  • ビジネススクールで学んだマネージャー
  • マーケター

• より賢い方法

  • 市場構造は、顧客の目にはきわめて単純に写っている
  • セオドア・レビット　『顧客はなんらかの「ジョブ」を処理する必要があるだけ』
    • ジョブを処理する必要に気がつくと、
    • 商品を「雇い」、
    • 自分の代わりにそのジョブにあたらせる

C. クリステンセン 経営論――ハーバード・ビジネス・レビュー・アンソロジー 単行本 – 2013/7/5
クレイトン M. クリステンセン (著), ダイヤモンド・ハーバード・ビジネス・レビュー編集部 (翻訳)