マーケティングの話
The purpose of business is to create and keep a customer.
ピータードラッガーの引用。ビジネスの目的は顧客を創造し、維持すること。
マーケティングで実現されること
- アイデアの検証
- どのアイデアに手応えがあるか確かめる
- 少ないコストで失敗をすること
- 市場と顧客を理解すること
初期の市場とマスの市場
「市場」は主語として大きい。マーケティングの観点からいくと、ビジネスの初期の市場と、マスになったときの市場は別物である。その大きな違いは、「顧客の、リスクに対する感じ方」である。
よく言われるように、ベンチャー企業が失敗するのは、初期の市場とマスに市場の間のキャズムを超えられないから。
顧客を中心とするマーケティングコンセプト
顧客の問題を見極め、それを解決する方法をひねり出す。
顧客の問題解決のためであれば、個人や自社だけでの解決にこだわれない。今やネットワーク社会に生きているわけなので、人脈や営業を駆使し、コラボレーションによる解決をめざそう。
アイデアは、ただ存在するだけで価値あるものではない。もちろんエンジニアやコンピューターサイエンティストであれば、ソフトウェアやアルゴリズムの創造にこだわるかもしれないが、それは集中しすぎるものではない。
- アイデアを他人に伝えること、説明すること
- 課題を抱える顧客と対話すること
- 質問を通して課題の解決方法、内容を洗練していくこと
など総合的な努力を必要とする。
Value Proposition
プロダクトはそれ自体が雄弁でなければならない。たとえば、友達に話したくなるような製品などだ。
マーケティング分野のコンセプトの1つにValue Propositionというのがある。これは、「顧客にとってはその製品がもつが、別製品からは得られない価値」というようなものだ。
これには3つのレベルがある。
-
- Talk about yourself
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- Compare to others
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- focus on customers needs
順にみていく。
1)はアイデア自体が簡単に説明可能で、顧客が比較的短時間で理解できるもので必要がある、ということだ。それを満たす場合はそれ自体がValue Propositionとなる。2)は、市場での立ち位置に関することで、他の競合製品にくらべ、そのアイデアや製品がどう意味があって、アウトソーシングするように使いたくなるものかを立ち位置として示せるといい。市場にある製品に比べて、これはXXXの点で使う価値がある、というようなことだ。3)は顧客が最大の関心を持つ1 ~3つくらいのことに注意を払うことだ。
マーケティングリサーチのついて
伝統的なマーケティングモデルとしては
- 4P
- 7P(4Pの拡張版で、4Pに3Pを足したもの)
などがある。
新しいマーケティングモデルとしては、
- SAVEモデル
- Inbound marketing
というのがある。
まず大きなマーケティングアプローチの違いとして、アウトバウンドマーケティングとインバウンドマーケティングがある。
アウトバウンドマーケティング
これは、大多数の顧客に使用してもらうことを意図したマス製品やサービスなどを売る場合になどに利用される考え方で、「日々の生活のなかで商品を差し込んで知らせる」ような手法だ。どういうものがあるかというと、広告やテレビや交通広告である。特に期待してないのに目にするような露出はこちらに分類される。これに貢献する分析手法として、4Pや7P分析である。(参考)
インバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングと違ってこちらは、顧客への情報提供は、日々の生活の邪魔にならないような形で行う。それは、自社製品の情報へと顧客を導く形で行われる。ブログやウェブサイト、SNSでの投稿がそれに当たる。
SAVEモデル
近年は、アウトバウンド、インバウンドどちらも合わせて、別の切り口で考えるマーケティングアプローチがでてきている。SAVEモデルという。
名前の由来は、以下の頭文字をつないだものだ。
- Solution: 解決策
- Access: 接点
- Value: 価値
- Education: 啓蒙
こちらに詳しい。
「SAVE」とはマーケティングの4Pから進化した考え方です。
...
この4つの要素であり、これはマーケティングの4Pが進化したもので、特徴として、デジタルを活用したインバウンド向けのマーケティングに適した方法です。
参考になる動画
このテッドの動画は、Seth Godin氏のプレゼンテーションである。興味深い。
セス・ゴーディンはインターネットがマスマーケティングに終止符を打ち、遠い過去から存在する人間の集団「部族」を再生させたという。共通のアイデアと価値に基づき、部族は普通の人たちが大きな変化をリードし実現させる力を与えるという。彼は私たちにそうしろ、と元気づけます。
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