RevOps

レベニューオプスとは

• 持続的な収益成長を実現するために、組織の協業プロセスを強化するための方法論
• カスタマイズの罠
  • 多くのSAS製品は、標準的なオペレーションモデルにそって、作成されているため、製品の恩恵をうけるためには、自社のオペレーションモデルを組む事が重要
  • 自社のオペレーションをカスタマイズしすぎると、恩恵をうけられない。
• 顧客へのアプローチは、循環型のアプローチが主流となった。

サイロ化を防ぐためのRevOps

• システムは全体が連動して動くものだが、多くの場合は各部署でKPIを追っているため、分断が起きる
• 組織文化の阻害
  • 各部署がここにうごていると、組織としてのモチベーションが低下する。
  • レベニューの目標を共通ゴールとする。
• データドリブンな意思決定決定の阻害
  • 組織のサイロ化によって、データが共有されずデータドリブンな意思決定ができない。
• 一貫した顧客体験が提供できない。
• 業務効率が低下する。

RevOpsの4つの役割

• オペレーションマネジメント
  • オペレーションの効率化
• レベニューイネーブルメント
  • フィールド組織の能力を引き出す
• RevTechマネジメント（理解：データ基盤の作成、集約）
  • ツールの導入や、統合、維持管理
• データマネジメント（理解：データアナリティクス、ダッシュボード）
  • データによるビジネス判断をサポートする。

参考資料

https://stable.co.jp/blog/bizops-data-quality

レベニュー組織と機能別組織

• 機能別組織は、それぞれの部門がそれぞれのKPIに責任をもつ。
  • ただし、サイロ化しやすく、持続的な成長がしにくい。
    • マーケティング（たくさんのリードを獲得する）
    • インサイドセールス（リードの選別に時間がかかる）
    • 営業（温度感が低い顧客にもまず売る）
    • カスタマーサクセス（難易度の高い解約防止にリソースがとられる。）
  • 共通のゴールを達成するためのオペレーションが欠落しているため、売上達成に再現性がない。
• レベニュー組織では
  • それぞれのレベニュープロセスにおける部門の役割を明確化し、リード獲得から受注にいたるまっでのオペレーションモデルを確立させる。
  • そのうえで、テクノロジーの導入を検討する。

レベニュー組織の連携

• 収益に寄与する各部門の指標をレベニュー組織全体で共通認識とする。
  • マーケティング：MQL（営業と合意した引き渡す価値のある顧客）のクオリティと数量、売上に対する貢献割合
  • インサイドセールス：SAL（MQLのうち営業が受け入れ可能なリード）のクオリティと数量、売上に対する貢献割合）
  • 営業（受注率）
  • カスタマーサクセス（継続率や解約率）

RevOpsと意思決定

• 統合されたデータは、マーケティング戦略や、アップセル、クロスセルの機会をみのがさず高い精度で収益成長を実現する。

顧客体験

• RevOpsは顧客中心に設計され、各部門が連携することで、一貫した顧客体験を提供できる。

RevOpsにおけるテクノロジー

• 各部門が使うツールはポイントを最適化するツールではなく、収益成長のためにツールを組み合わせて、標準的なオペレーションと、独自のオペレーションのバランスを取るかが重要である。