『営業の科学』

お客様は仮面をかぶっているので、それをとることで受注できるとのこと。言ってることと本音は違う。これは要件定義でもそう。

はぐらかしの仮面を外す

とおっしゃいますと？、具体的には？、他には？などで深掘りする。なぜでしょうか？も紹介されているが、これは相手が問題を把握してない場合に理由を作り上げて答えることがあるのであまり賛成できない。

条件付きオープンクエスチョンで、答える範囲を狭めて負荷を下げる。検討の対象外となる上限額はいくらですか？

真の課題、真の期待、真の壁を理解するための質問をする。
現状、悩みの深掘り、気づきを促す、提案につなぐ、の順番で提案する。SPIN質問。