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【Salesforce】営業及びマーケティング

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🔰 はじめに

この章では、Salesforceの営業活動（商談やリードの管理）や、マーケティング活動（キャンペーンなど）に関する基本機能をやさしく学びます。初心者でも「なにができるのか」「どう使うのか」が分かるように、単語の意味や使い方をかんたんに解説します。

📘 1章：基本の用語と概念

🧍‍♂️ 社内ユーザーとパートナーユーザー

  • 社内ユーザー：自社の従業員（例：営業担当やマーケ担当など）。
  • パートナーユーザー：代理店など外部の協力会社の担当者。パートナーポータルなどを使ってSalesforceにログインすることができる。

🔑 ポイント：外部の人でもSalesforceにログインできる設定がある、というのが特徴。

🏢 アカウント階層（取引先階層）

複数の会社（取引先）に親子関係を持たせる仕組み。

  • 親会社 → 子会社 → 孫会社…という風に階層構造で管理できる。
  • 例えば「ABCホールディングス」が親、「ABC販売」が子という関係を持てる。

💼 B2Bとは？

  • B2B（Business to Business）：企業同士の取引（会社 対 会社）。

    • 例：文房具メーカーが会社に文具を売る。

  • 対義語：**B2C（Business to Customer）**＝企業 対 個人

Salesforceでは、B2Bが基本の想定になっています（＝アカウントが必須）。

🛣 パス機能（Path）

  • 商談やリードなどの進捗ステータス（例：「提案中」→「契約準備中」）を視覚的に表示する機能。
  • ステージごとのアドバイス（項目、ToDoなど）も表示できる。

📊 パイプライン

  • 現在進行中の商談の全体像のこと。
  • 金額やステージごとにまとめて、売上見込みをチェックする時に使う。

💻 商談ワークスペース

  • 商談ごと商談の主要情報の更新、セールスパスの表示、および商談レコードからの直接のコミュニケーション（メール送信など）を可能にする機能的なインターフェースです。
    に作業をまとめた画面。
  • 関連する活動・連絡先・ファイルなどが一元管理できる便利な画面。

  • 商談チームとは
    営業担当者やマネージャーが特定の商談で協力し、商談の成立を支援するために使用するSalesforceの機能です。これには、内部のSalesforceユーザーだけでなく、外部のパートナーユーザーも含めることができます。

  • デフォルト商談チームとは
    特定の商談に常に同じメンバー（と役割）を割り当てる必要がある場合に、Salesforceユーザーが事前に設定できる機能。ユーザーは自身の個人設定でデフォルトの商談チームを定義できます。これにより、新しい商談を作成する際に、定義済みのチームを簡単な操作で追加できるようになります。商談チームのすべてのメンバーには、例えば「営業マネージャー」や「エグゼクティブスポンサー」といった役割を定義する必要があります。また、デフォルトの商談チームはSalesforceのデスクトップ版（Lightning Experience、Salesforce Classic）だけでなく、モバイルアプリでも追加できます。

  • 商談分割 (Opportunity Splits)とは
    商談の収益を複数のチームメンバー間で割合に基づいて分配する機能です。これは、チームによる販売を奨励し、各メンバーの貢献度を正確に追跡するために使用されます。商談分割を使用するには、商談チームを有効にする必要があります。

  • 取引先チームとは
    特定の取引先で協力する内部ユーザーとパートナーユーザーのグループを定義する機能です。メンバーは、その取引先とその関連レコード（商談、ケースなど）へのアクセスレベルを持つことができます。

  • 商品スケジュール「数量スケジュール」と「収益スケジュール」の総称

    • 数量スケジュール
      商品が複数回にわたって顧客に届けられる（例：毎週の清掃サービス提供）場合に、その提供数量のスケジュールを定義します。商品をいつ・何個ずつ納品するかのスケジュール

    • 収益スケジュール
      商品の収益が複数回にわたって請求される（例：毎月の請求）場合に、その収益のスケジュールを定義します。商品の売上をいつ・いくらずつ計上するかのスケジュール

📅 スケジュールの違い

  • 商品スケジュール（製品の納品・支払いタイミング）

    • 「分割納品」「分割支払い」などの予定を設定できる。

📋 2章：表示と操作に関するポイント

🗃 カンバンビュー

  • 商談やリードなどをボード形式で表示する画面。
  • ステージごとにカードをドラッグして変更できる。

📌 注意点：

  • 最大200件までしか表示されない。
  • リードが変換された後は表示されない。

📉 減額注文（削減注文）

  • 最初の注文より少ない数量・金額で注文を修正すること。
  • 例：10個注文予定が、実際は8個だけ注文されたケース。

🤖 Einstein Lead Scoring（アインシュタイン・リードスコアリング）

  • AIがリードの質（成約しそうかどうか）をスコアで評価。
  • 過去のデータを学習して、重要なリードに集中できるよう支援。

✨ ダイナミックハイライトコンポーネント

  • レコードページ上部にある重要情報の表示エリア。
  • 条件によって表示内容を変えられる（例：担当者ごとに異なる情報を見せる）。

🏠 3章：ホームとアシスタント機能

🔔 ホームページのアシスタントで表示されるもの

  • 現在のユーザーに関係のある次のような情報を表示：

    • 割り当てられたリード
    • 期限切れのタスクがある商談
    • 30日間活動がない商談
    • 期限切れの商談 など

  • Pipeline Inspection (パイプラインインスペクション)とは
    Sales Cloudの機能で、営業マネージャーが商談パイプラインをより詳細に、かつ効率的に分析・管理できるように設計されています。

🔄 4章：ステータス・割り当て・共有のルール

🔄 商談ステージと商談ステータスの違い

  • 商談ステージ：営業プロセスの各段階（例：提案 → 契約）

  • 商談ステータス：商談が**「開いている」「完了」「失注」**などの状態

  • リード変換
    既存の取引先や取引先責任者が見つからなければ新規作成され、個人取引先が有効な場合は個人取引先が作成されます。ただし、商談の作成は任意であり、カスタム項目はカスタム項目にのみマッピング可能です。

  • Salesforceで商談に製品を追加するには、以下の条件が満たされている必要があります。

    • 製品が有効である
    • 製品に商談の通貨で標準価格入力がある
    • 製品が商談の通貨で価格表に追加されており、価格表の入力が有効である

📝 メモ機能

  • メモの共同編集はできない。
  • 共有したいときは「メモ関連リスト」を使って他ユーザーと共有する。

🎯 5章：マーケティング（キャンペーン）

🎯 キャンペーンメンバーの追加方法

  • キャンペーンレコードページ → データインポートウィザードで追加/更新できる

  • ほかにも以下から追加可能：

    • レポート
    • 連絡先・リードのリストビュー

🛑 キャンペーンメンバーにできるのは：

  • ✅ リード
  • ✅ 連絡先
  • ✅ 取引先
  • ❌ ユーザーは追加不可

🔄 データインポートウィザードの使い方（キャンペーン）

  • メンバーのステータス更新（例：「出席」など）可能
  • 既存の連絡先をキャンペーンに追加可能
  • ただし、複数オブジェクトを同時に更新できない／連絡先を新規作成できないという制限あり

🗃 割り当てルールの制限

  • 1つのオブジェクトには、1つの割り当てルールしか有効にできない
  • 割り当てルールは、ユーザーまたはキューにレコードを自動で割り当てる仕組み

💬 6章：Chatterとファイル共有

  • Chatter投稿では、ファイルを添付してグループで共有し、共同作業が可能。

  • Lightning Experienceにおけるメモの共有
    Salesforce内のレコードに関連付けて、テキスト形式の情報を保存し、共有するための機能です。Lightning Experienceのメモ機能は、共有オプションが強化されています。

    メモの詳細:
    Lightning Experienceの「メモ」関連リストからメモを共有できます。
    メモは個別のユーザーだけでなく、ユーザーグループとも共有可能です。
    メモを共有する際に、受信者がそのメモをさらに共有したり、共有を解除したりするのを防ぐための設定が可能です。
    メモの同時編集はサポートされていません。
    メモの共有で付与できるアクセスレベルは「閲覧者」のみであり、「共同作業者」アクセスは提供されません（これはファイル共有などの別の機能でのみ利用可能です）。

📈 7章：ROI（投資収益率）

  • キャンペーンROI（Return on Investment）とは：
\text{ROI} = \frac{(\text{収益} - \text{費用})}{\text{費用}} \times 100\%
  • マトリックスレポートとは
    データを行と列の両方でグループ化できるレポート形式です。これにより、クロス集計されたデータを表示し、複数のディメンションでの傾向や合計を分析するのに適しています。
    「営業担当者」と「商談ステージ」のように、複数の基準で行と列の両方でデータをグループ化してパイプラインを分析するには、マトリックスレポートが最適です。

✉️ 8章：リストEメール

  • 標準の「リストEメール」機能：約5,000件まで送信可能。

  • それ以上送る場合は：

    • AppExchangeでマーケティングアプリ（例：Pardotなど）を利用する。

9章：見積と注文

  • Salesforceの販売プロセスにおける「見積と注文」の主要な機能
    見積価格と販売契約の管理

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