KPIマネジメントとプロダクト開発
はじめに
平下@スターフェスティバルです。スタフェスではVPoEとごちクルのプロジェクトリーダーを担当しています。
ごちクルプロジェクトリーダーとして予算を立てて、予実管理をしています。
今回は予算（KGI）達成のためのKPIマネジメント ー どのようにプロダクト施策で予算を達成するかについて、まとめてみました。
KPIマネジメントとは？
KPIマネジメントは以下のようにKPIの設定、施策実行、モニタリング、改善施策のサイクルをまわします。
以降それぞれを見ていきます。
- KGIを分解してKPI設定
- プロダクト施策と優先度
- KPI数値モニタリング
KGIを分解してKPI設定
KGI・KPIとは？
まずはKGIとKPIの説明はこちらがわかりやすかったので引用します。
KPIマネジメントとは？目標を設定し、達成するための5ステップ | CloudFit
KPIマネジメントとは、「売上〇〇万円」「利益率〇％」といった最終目標（KGI）を達成するために、中間目標を決め、その進捗を管理することです。
- KGI（Key Goal Indicator - 重要目標達成指標）
- KPI（Key Performance Indicator - 重要業績評価指標）
言葉の定義の重要な指標 (Key Indicator) は同じ、GとPはGoalとPerformanceの頭文字、最終目標 (Goal) と中間目標 (Performance) です。
たとえば、KGIを「フルマラソンをX時間で走る」と設定すると、KPIは「1kmをX分で走る」と設定し、その進捗を管理できます。
KGIを「フルマラソンを4時間以内で走る」とした場合、42.195km/240分とするとざっくり「1kmを5分のペースのパフォーマンスで走る」ことができたらKPIは順調でKGI達成につながることが予測できます。
関係性の図解は以下のような感じです。こちらの例ではKGI「売上」を「訪問者数 x 購入率 x 顧客単価」それぞれのKPIに分解しています。
サービスのKGI
ごちクルというサービスをわかりやすく言うと、お弁当のECサイトを運営しています。個人宅配向けではなく、50食とか100食とか企業向けのお弁当ECサイトです。
予算計画においてはサイトのKGIを売上として、ECサイトとして一般的な流入数、コンバージョン率、単価へ分解します。
売上 = 流入数 x コンバージョン率 x 単価
下記それぞれの流入経路別にKPIを設定し、中間目標の達成度合いを管理します。
- Organic Search：検索
- Paid Search：広告
- Direct：直接
- Email：メール
- Referral：リンク
- Social：SNS
- Other：その他
サイトのKGIはそれぞれの流入経路別の売上の合計となります。
KGI = Organic Search + Paid Search + Direct + Email + Referral + Social + Other
KPIの設定：どのパラメーターが変数なのか定数なのか？
売上 = 流入数 x コンバージョン率 x 単価
上記売上をあげるには流入数を増やすか、コンバージョン率を高めるか、単価を上げる必要があります。
仮にいずれかの数値が10%上がると、売上は10%上がります。
ここでそれぞれがビジネス上変数なのか定数なのかを考える必要があります。
たとえば、一見変数のような単価もビジネス上働きかけても変化させることが難しい、または、価格弾力性が低く価格を変えると著しく売上が下がるという場合は定数と考える必要があります。
どのパラメーターを変数として捉えて、KPIの目標値を定めてそれぞれ施策を実行していくかを考える必要があります。
働きかけてもあまり変化のないパラメーターへいくら施策を実行しても結果が出なくなります。
ここは難しいところで、たとえばサイトの流入数も、SEO対策や広告費をかけて増やすことができますが、それにはGoogleのアルゴリズム次第だったり販促のコストがかかったりします。
KPIの目標値に対しそれぞれ施策実行して、モニタリング、改善施策とKPIの再設定でチューニングが必要となります。
プロダクト施策と優先度
変数のパラメーターを決めたら、それぞれのパラメーターを変化させるプロダクト施策を考えます。たとえばサイトの流入数を増やすなら、
- タグの整理やインデックス施策などベースSEO対策
- コンテンツの要素を増やす
- コンテンツを増やしてサイトのテーマ性を高める、などGoogleの検索順位を上げる施策が考えられます。
それぞれのプロダクト施策に対して、どれくらいのインパクト・確度があり、工数がどのくらいかかるか見積もります。
たとえばRICE分析を使用して、スコア化して優先度決めていきます。
そして、優先度を元に、どの施策をどの順番で実施するかスケジュール化し、ロードマップをひいてプロダクト施策を実行します。
KPIのモニタリング
プロダクト施策実行後、KPIをモニタリングすることで施策の効果を可視化できます。
また、KPIをモニタリングすることで、KGIの達成度合いを可視化できます。天気予報のように、KPIの達成度合いがそのままKGIの達成度合いになります。
例のKGIをフルマラソンを4時間で走るとした場合、KPIは1kmを5分のペースで5kmを25分、10kmを50分、20kmを100分で走ることができたら、KPIは順調そのままいけばKGIは達成できるということになります。
逆にKPIの1kmを5分のペースを超えている進捗であればKGIの雲行きも怪しくなります。そのため、原因を解明し、何らかの施策を打つ必要があります。
また、モニタリングは短期・中長期の時間軸で過去との比較も行うことでトレンドの変化やビジネスの成長・達成度合い確認できます。
- 前週差：トレンドの変化
- MoM：Monthly on Montly. 月ごとの変化や繁忙期/閑散期のチェックなど
- YoY：Year on Year. 年単位のトレンド・成長率など。昨年対比やコロナ前との比較など
売上とは？
これまでKGI（売上予算）を達成するためのKPIマネジメントについて説明しましたが、そもそも売上とは何なのでしょうか？
次のサイモン・シネックの動画を見ていただきたいです。
動画にあるように売上とは燃料だと思います。組織運営には多くの燃料が必要です。
遠くの目的地へ到達するには、
- 燃料（売上）
- 燃料の管理（コスト管理）
が必要だと思います。
スターフェスティバルの目的地としては、
「新たな食文化を創造する ー “こんな場所で、こんな美味しいものが食べられるなんて”」
を目指しています。
売上・コスト削減が目的にはなりえませんが、より遠くの目的地へ行くにはたくさんの根料を積んでいく必要があると思います。
おわりに
今回はKGI達成のためのKPIマネジメントとプロダクト施策についてまとめてみました。
コロナや政情不安などの外部環境の影響などもあり、なかなか予測通りにいかないところもあります。
それでも目標までの道筋を考えてKPI設定・モニタリングすることは、プロダクトの施策で予算達成するには必要だと思います。
ここまで読んでいただきありがとうございました！
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