【上流_7日目_2回目】システムビジネススキル3冊目

こんにちは投資ロウトです。

背景

現場先で色々ついていくため学習していきます。

学習アウトプット

相手を考える

聞き手に対して配慮されたプレゼンターはいい状況になることはないとのことでした。

組織が大きい会社から合意を得るためには、誰がその意思決定を行い、誰がそれを承認してくれるのかを把握してもらう必要があるとのことでした。

・話をセッティングする人
→信頼を構築しないと繋いでもらえない

・話を進めていく人
→一緒になってプロジェクトを成功させようとなって進めていくのが大事

・意思決定をしてくれる人
→超重要人物、どうしたいのかやニーズ把握が必要。

・やってもいいよと認めてくれる人
→この人がいない場合もあるので、どういうところがないと駄目なのかを聞き出すのが大事

・影響度が強い人
→この方もどうしたいのかやニーズ把握が必要。

どういう感じで聞いているか

・目線
→ユーザビリティーをよくしたいのか、堅牢性や汎用性が重視なのか、保守のしやすいシステムなのか、コストをかからない最小限を希望なのかなど

・どの地位から見てるか？や責任は？

役員や代表になることで、その様々な観点から物事を見ていく必要がかなり上がっているとのこともありました。

相手に合わせる

専門用語などを使っても、相手がわかっていない場合、相手から苦手意識を持たれてしまう可能性もあるとのことでした。そういう場合は脚色使うといいよとのことでした。

相手が断る可能性も想定して準備することも重要とのことでした。

また相手が合理派か感情派で分けていく必要があるとのこともありました。

また面白いと思ったのが、Amazonのジェフベゾスはパワポは使わせず、A4の文章でまとめさせるというルールがあるそうです。A4が論文とか有価証券報告書みたいで面白いですよね。

課題からいい疑問を出す

何を解決する(課題)なのかから、それを解決させるための疑問を提起し、それの解決策を導き出すというのが求められるとのことでした。

ハーバードや世の天才達がFBI等に入ったりしていますが、こういった超優秀なコンサルの中に移動して行っているんだろうなと思うと色々納得しました。

問題と課題が異なるというのもありました。会社やシステム含めて色々な問題を抱えていますが、その問題の全て課題として認識してしますと、経営資源がいくらあっても足りないという状況になってしまう可能性があるとのことです。

そういった意味でも限りある経営資源を活用し、お客様が求めている本質的な課題は何なのかを明記していく必要があるとのことでした。

また余談で面白いことがありました。マーケティングの世界でブランドの認知が一定のレベルを超えると一気に売り上げが上がるんだと知りました。エンジニア界隈ではあまり関係しませんが、とても重要情報なので押さえておきたいと思います。

またいい解決をしていくためには、より尖った問いにまで落とし込んでいく必要があるとのことです。

どのような課題かによってアプローチが異なる

原因から来るものなのか目標からくるものなのかによってアプローチの仕方を変えていかなければならないとのことでした。

・原因から来るもの
→なぜなぜなどや因果関係を洗い出して、問題の根幹となっているものを突き詰めていく

・目標から来るもの
→今となりたい未来に対しての穴を埋めていくため、未来への状況分析と、自社の置かれている状態に関しての分析をしていく必要があるとのこと

課題を設定したらロジックツリーを用いて分析

課題型だった場合、なぜなぜを繰り返し、本当に解決しないといけない課題について解決していく必要があるとのこと。

プレゼンテーションの目的

お客さんの課題からどうしたらいいかが見えてきたら、以下を確認

①解決しないといけない課題やそれに至った背景などはきちんと見えているか
②何回プレゼンする機会がありそうなのか
③決済等を含めてどこまで提案していかないといけないのかについて

と一旦以上で区切りたいと思います。焦らずコツコツ進めていきたいと思います。ご精読ありがとうございました。