Product Management Lounge #1「プロダクト主導型開発組織の探求」

2022/10/27に公開約2,900字

概要

2022/03/23に開催された下記勉強会のメモです
https://forkwell.connpass.com/event/240477/

https://www.youtube.com/watch?v=zNqxdTkxUyI

こちらに記事もあります
https://pr.forkwell.com/event/product-management-lounge-01/

セッション

プロダクト主導型組織に向けて

「プロダクト・レッド・オーガニゼーション」
→プロダクト主導型組織

前提として述べられる考え方

  • プロダクトは最も重要な資産
  • 最初のリリースよりその後の段階に重点
  • データドリブン
  • ユーザーにより多くの価値に気づいてもらい、プロダクト自体もより良いものにする

プロダクト・レッド・グロース(PLG)

↓関連書籍:プロダクト・レッド・グロース
https://www.amazon.co.jp/dp/4799327844/

プロダクト・レッド・グロースとは?

  • プロダクトそのものを顧客獲得、コンバージョン、拡大における、主要な原動力とする、エンドユーザー重視のグロースモデル
  • 対比:Sales-led Growth (セールス主導型グロース)

大事だと思っていること

  • 「Sales」が悪いわけではない、「Sales-led」がよくない訳でもない
  • 「Product-led」だからと言ってセールスやマーケティングがいらなくなる訳ではない
  • 「Product-led」かそうでないかの二元論ではない
  • All or Nothingで考えないことが大事

PLG3つの柱

  • エンドユーザーのためのデザイン
  • 価値が得られる前に、価値をこちらから提供する
  • Go-to-Marketの意図をもちプロダクト内へ投資
    • 行動データの収集/分析、プロダクトがクロースするための機能追加、ユーザージャーニー改善のための実験など

HOWの例

  • エンドユーザーのペインを解消するプロダクト
  • フリーミアムモデル、フリートライアルモデル
  • プロダクト内オンボーディング機能
  • セルフサービスを助けるガイド
  • ユーザによるリファラル、レビューの促進

上記の継続的な改善のために「データ」で会話、意思決定をする

Product-led or Sales-led?

  • どちらが向いているかはMOAT Frameworkを使うと良い

プロダクト・レッド・オーガニゼーション(PLO)

↓関連書籍:プロダクト・レッド・オーガニゼーション
https://www.amazon.co.jp/dp/4820729551/

プロダクト主導型組織とは?

  • あらゆる営みの真ん中にプロダクト体験を据える
  • すべての部門がプロダクトに集中
  • プロダクトは顧客体験の一部でなく体験そのもの
  • 営業、マーケティング、教育、サービス、サポートはプロダクトの中で一つにまとまるべき
  • PLOはPLGを拡張した考え方ともいえる

書籍のアウトライン

  • データを活用して優れたプロダクトを作る
    • データ、メトリクスの重要性と活用について
  • プロダクトは顧客体験の中心にある
    • PLGのHOWについて
  • プロダクトデリバリーの新たな方法
    • デリバリーのプロセスやテクニック、ロールについて

「プロダクト主導型組織」登場の背景

  • データの影響力の向上
  • 市場の過密
    • アイデアやマーケティングだけでは勝てない
  • 購買者の変化
    • IT部門でなくエンドユーザーが決める
  • プロダクトのためのシステムの登場
    • データ収集/分析、フィードバック、アプリ内ガイドなどのツールの一般化

「プロダクト主導型組織」で期待できる効果

  • より柔軟で変化に強い
  • より早いイノベーション
  • より大きな価値提供
  • 収益性と顧客維持の向上
  • 効率的な拡大

プロダクト主導型組織の特徴

  • プロダクトに地位を与える
    • プロダクトチームに権限がある
  • データインフォームドである
    • メトリクスや指標を利用して意思決定する
  • 顧客に共感的である
    • フィードバックを集め、誠実にコミュニケーション
  • 組織内はプロダクトを中心に協調的である
  • プロダクトこそが顧客体験である

創業期からグロース期までの各フェーズにおけるプロダクト・レッド・オーガニゼーションの苦労と学び

※公開資料なし?

どうしてPLO/PLGに目覚めたのか

  • エンドユーザーの利用が高くないとサービスの解約がすすむ
  • ユーザの満足度を高めるためにHuman-ledからProduct-ledへ

PLOを実現するための工夫→「プロダクト主導型組織の特徴」

  • プロダクトに地位を与える
    • 上司サクセス型から顧客サクセス型へ
    • 事業計画でなく全組織でOKR作成
    • 全員が顧客・エンドユーザーの気持ちを考えられるようにする
  • データインフォームド
    • 顧客要望やプロダクトFBを蓄積できる形に
    • データ分析の結果から開発の優先度付け
    • NPSとNSM(North Star Metric)
    • スクラムチームでユーザーログを眺める会の実施
  • 組織として協調的である
    • 全社集会で毎週各ユニットから「顧客サクセスを高める取り組み」をLT
    • 組織横断で顧客サクセスに向き合い、全員で改善ポイントを考えられるように
  • 顧客に対して共感的である
    • 顧客に向き合う費を全メンバーに支給
    • 研究日の設定、エンジニア主体のハッカソン(顧客貢献の検証)
    • R&Dチームも半分は顧客向けプロダクト改善開発
    • エンジニアもデリバリーだけでなくディスカバリー開発(新顧客価値の発見)
    • エンジニアもPRDを作成、エンドユーザヒアリングも行う
  • プロダクトこそが顧客体験である
    • Time to Valueの徹底短縮を重視
    • MLはコールドスタート問題があるが腕の見せ所

https://jp.amplitude.com/blog/how-to-find-the-north-star-metric

現状の課題と目指したいPLO/PLG像

  • PLOは工夫して運用しないとコスパが悪い
    • 全員が顧客を考える「オーバーヘッド」が発生
  • PLGはChurn回避/Expansionには有効
    • ある決済金額を超えたタイミングでユーザ課題を経営課題に昇華させた訴求が必要になる
    • SLGのノウハウが継続で必要
  • いきなりPLGはアンチパターン?
  • まずは「スケールしないこと」に注力してPMFを狙う

Discussion

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