Salesforceの基礎 リードオブジェクトについて
リードオブジェクトとは
Salesforceにおける「リード（Lead）」オブジェクトは、**見込み顧客（潜在顧客）**を管理するための標準オブジェクトです。まだ取引先（Account）や取引先責任者（Contact）として登録するには早い段階の顧客情報を一時的に保持し、営業活動の中で「顧客化」できるかを見極めていく用途で使用されます。
リードオブジェクトの利用イメージ
たとえば以下のようなケースでリードが作成されます：
・展示会で名刺交換した見込み顧客
・Webフォームからお問い合わせしてきた個人
・資料請求リストの中の企業担当者
これらの情報をSalesforceに「リード」として登録し、アプローチやフォローの進捗を管理します。そして有望と判断された時点で「取引先」「取引先責任者」「商談」へと変換します。
リード項目の代表例
リードオブジェクトには、以下のような項目があらかじめ備わっています。
| 項目名 | 内容 |
|---|---|
| 氏名（名前＋姓） | 担当者の名前。BtoBでも個人の氏名が必要です |
| 会社名 | 所属企業名。BtoCの場合は個人名や“なし”などで代用可 |
| 役職 | 担当者の肩書き（任意） |
| 電話番号 | 連絡用の電話番号 |
| メールアドレス | フォローやメルマガ送信などに活用される連絡手段 |
| ソース（Lead Source） | 流入経路。例：展示会、Webフォーム、電話など |
| ステータス（Status） | リードの現在の状態。例：未対応、対応中、コンタクト済など |
| 関心内容・備考 | 顧客の要望や問い合わせ内容など自由入力項目 |
リードステータスの活用
「ステータス」項目は、リードの進捗管理の要です。
| ステータス | 意味 |
|---|---|
| 未対応 | まだアプローチされていない新規リード |
| アプローチ中 | 電話やメールなどで連絡を試みている段階 |
| コンタクト済 | 顧客とやり取りが発生し、商談化を検討中の段階 |
| 失注（無効） | 商談に至らない、もしくは興味がなかったリード |
| これにより、営業チーム全体でリード対応の抜け漏れや重複対応を防止できます。 |
リードの変換（コンバージョン）
「リードから顧客へのステップは「変換（Convert）」操作で行います。
変換すると、以下のオブジェクトが自動的に作成されます：
・取引先（Account）
→ 会社情報として保存されます
・取引先責任者（Contact）
→ 担当者個人として保存されます
・商談（Opportunity）（任意）
→ 実際のビジネスチャンスとして記録されます
このプロセスにより、商談活動へスムーズに移行できます。
リード管理のポイント
・入力を簡素に保つ
営業がスピーディに登録できるよう、必須項目は最小限にしましょう。
・リードソースを正確に記録
マーケティング施策の効果測定に欠かせません。
・リードの定期見直し
古くなった情報や連絡が取れないリードは、定期的に整理しましょう。
他オブジェクトとの違い
| 項目 | リードオブジェクト | 取引先・取引先責任者 |
|---|---|---|
| タイミング | 見込み段階の顧客 | 商談・契約につながる顧客 |
| 管理の粒度 | 1レコードで会社・担当者をまとめて管理 | オブジェクトごとに分割して管理 |
| 活用フェーズ | 初期接触～興味確認 | 詳細フォロー～受注・アフター対応まで |
| 主な利用者 | 営業開拓チーム、マーケティング担当者 | インサイドセールス・営業担当など |
最後に
Salesforceのリードオブジェクトを活用すれば、見込み顧客の情報を取りこぼすことなく効率的に営業活動を展開できます。
「商談に至るまでの前段階をどう管理するか？」は営業成功の鍵です。
次回は、マーケティング施策との連携に役立つ「キャンペーンオブジェクト」や、レポート機能を活用したリード育成のKPI分析についても触れていく予定です。
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