re:Invent 2025: Global PassportプログラムによるISVのグローバル展開とコスト最適化事例
はじめに
海外の様々な講演を日本語記事に書き起こすことで、隠れた良質な情報をもっと身近なものに。そんなコンセプトで進める本企画で今回取り上げるプレゼンテーションはこちら！
re:Invent 2025 の書き起こし記事については、こちらの Spreadsheet に情報をまとめています。合わせてご確認ください
📖 re:Invent 2025: AWS re:Invent 2025 - Scale and Optimize your Solutions Globally with AWS Expansion Programs (ISV317)
この動画では、AWSのJeff Klausが、国際的なISVの成長を支援するGlobal Passportプログラムについて解説しています。このプログラムは戦略的計画、技術的準備、規制コンプライアンス、go-to-marketの4つの柱で構成され、参加企業は非参加企業の2倍の速度で成長しています。QlikのPaul Petersonは、Gravitonへの移行や部分的デプロイメントにより月額15万ドル以上のコスト削減を実現した事例を紹介。DarktraceのFrancesca Bowenは、Symbioとの協業でAWS営業担当者49名とのエンゲージメントを構築し、トップ50製造企業のうち10社との新規接点を獲得。RiskifiedのMaxは、Connactの支援により12ヶ月で4,000万ドルのパイプラインを構築した成功事例を共有しています。
※ こちらは既存の講演の内容を最大限維持しつつ自動生成した記事になります。誤字脱字や誤った内容が記載される可能性がありますのでご留意下さい。
本編
Jeff Klausによる国際ISV向け成長機会の紹介とグローバル展開の課題
私の名前は Jeff Klaus で、AWS のグローバル ISV カスタマー戦略を担当しています。ボストンを拠点としており、AWS には 4 年以上在籍しています。私のバックグラウンドはソフトウェアで、私のチームがこれをまとめました。皆さんをサポートするために何ができるかをお見せできて、とても嬉しいです。
これは国際的な ISV にとっての機会です。私たちは引き続き、カスタマーの成長パスをサポートしていきます。 そうした中で、このセッションでも聞かれているように、ランドスケープには AI に関する継続的な議論が含まれており、私たちはそれを成長パスを続けるための機会と見ています。それを考えるとき、私たちはプロダクトの観点だけでなく、どの領域、どの地域、どのタイプのカスタマーをターゲットにしているかも考慮します。私たちには多くのレガシーカスタマーと継続的な SaaS カスタマーがいて、彼らはテストするために新しい地域で試験的に実施できる AI プロジェクトを探しています。これは彼らにそのコンテキストで AI を探索する素晴らしい機会を与えるかもしれません。
私たちも引き続き成長しています。 2025 年に 5 つの新しいリージョンをオープンし、2026 年に予定されている追加のリージョンでその成長を続けます。特に注目を集めているリージョンの 1 つは、サウジアラビア王国、略して KSA です。 私たちがそこに行く理由の背景にある詳細な人口統計情報とデータがあります。その情報は、このリージョンへの参入を検討しているカスタマーとしての皆さんにも利用可能です。これは私たちが引き続き投資している領域であり、このプレゼンテーションを聞いて、その可能性のある道を探索したいと考えている場合に検討できるポートフォリオをお見せします。
しかし、私たちはこれが簡単ではないことを知っています。カスタマー側でこのようなムーブメントを検討するには、リスクと投資が必要であることを知っています。 確かに競争環境があります。皆さんが提供するプロダクトを持ってその地域に到着するとき、唯一の企業ではありません。差別化された利点があるかもしれませんが、皆さんは最初になる可能性が低い領域に進出しています。ローカルテクノロジーの進歩は異なるかもしれません。クライアントの需要と期待は異なり、そして本当に複雑な側面は規制環境と、それがどのようにして皆さんの運用の一部として転送され、管理されるかです。
Global Passportプログラムの誕生と参加企業の2倍の成長実績
その背景を踏まえて、 少なくとも 1 年間、カスタマーから私にこれについて質問されていました。私は、私たちはこれをもっとうまくやる必要があると言いました。カスタマーがこのようなパスをナビゲートすることについて受ける質問と異議に答え続けることができるものをまとめる必要があります。Global Passport がソリューションの名前で、このトークのすべてのコンポーネントを含むこの会話をガイドする傘です。
これは本質的には、私たちがお客様のところに出向いて AWS の豊富なリソースからアドバイスを提供する、マンツーマンのプログラムです。Reinvent は AWS のリソースの規模がどれほど広大であるかを示しています。課題の一つは、先ほど述べた主要な課題に対応できる専門家を見つけることです。これが私たちが検討する目的です。
私たちはこれを1年ちょっと実施してきており、現在のところ数千社のお客様のうち約400社程度です。このプログラムに参加するための基準はありますが、私たちは本当に次の成長機会の波を見ており、特に新しいリージョンへの軌道を支援するのが目的です。
これはおそらく私のチームが作成した中で最も誇りに思うスライドです。 このプログラムに参加して Passport を通じて取り組んでいるお客様は、参加していないお客様の2倍の速度で成長しています。もちろん、これらは成長を目指しているお客様だと言えるかもしれません。そして実際そうです。しかし私たちは、それを促進し加速させています。火に燃料を注ぎ込み、ROI をできるだけ早くスムーズにするのを支援しています。これらのアカウントチームは同僚に話し、同僚は一緒に働く他の人たちに話し、それが継続して機能しています。
Passportの4つの柱：戦略的計画、技術的準備、規制コンプライアンス、ゴー・トゥ・マーケット
では Passport とは何でしょうか？ これは本質的には、最初に述べたニーズに対応するために設計された4つの異なるピラーです。最初の部分は戦略的計画です。これらのそれぞれについて、もう少し詳しく説明していきます。次のものは技術的準備です。私たちは25以上のリージョンでお客様と一緒にこれを実施した経験のあるシニアレベルの人材を抱えています。
これにより、将来の過ちを回避でき、彼らの経験から学ぶことができます。また、規制コンプライアンスの要素もあり、新しいリージョンに進出する際に、ゴーツーマーケットの準備ができた道筋があり、進出する環境を理解していることを確認したいと考えています。
最初の部分は戦略的計画です。私たちが協力している3つの素晴らしいパートナーがあります。Think&Grow がこれらのセッションの大部分を実施しています。 彼らは私たちが協力してきた最初のパートナーであり、Think&Grow との関係は以前からあります。彼らはお客様の成長機会を支援しているからです。また、お客様との技術的な深掘り課題のために ThoughtWorks を利用してきており、公共部門向けには EDI & Partners があります。
私たちが実現したいのは、本当のところ、顧客向けの戦略を構築するためのプランをパッケージ化することです。私が顧客に、なぜUAEで立ち上げたばかりなのかと尋ねたことがありますが、その時の返答は「まあ、うちの製品をそこで欲しいという顧客が1人いて、たまたま兄弟が向こうに住んでいるから、対応するのは簡単だ」というものでした。これは新しい地域での深いエンゲージメントのための戦略ではありません。Think&Growは、スタートアップを新しい地域に展開した経験を持つ本当に成熟したシニアオペレーターで構成されており、各パートナーは戦略を構築し、道を切り開くのに役立つ異なるスキルを持っています。
次に起こることは、その戦略がここにリストされているコンポーネントを取得することです。これらのコンポーネントのいずれかについて話すことができます。気に入ったものがあれば、追加のアイテムを追加することもできます。新しい地域での最初の採用や、より詳細なゴー・トゥ・マーケットデータでサポートを受けることができます。プログラムコンポーネントは、市場適合性、ゴー・トゥ・マーケット戦略（チャネルか直販か）、価格戦略など、これらすべての考慮事項を理解することが中心です。
私たちの非常にシニアな顧客、最大級の顧客の中には、次に進出したい地域に向けた既存戦略の評価を私たちに依頼したいと言ってくる人たちがいます。これは新興企業や、このパスを始めたばかりの顧客向けだけだと考えないでください。既存の取り組みを評価したいというシニアグループも来ています。その後、最初は約2.5時間のセッションがあり、その後、約2週間かかるレポートが作成されます。そのレポートはワークショップ中に提供された観察結果をまとめ、その次の地域に向けた一連の推奨事項とプレイブックを提供します。
また、これは将来のエンゲージメント向けのテンプレートとして使用し、評価することもできます。第三者がこれを見て、アドバイスを与えているという確信が得られます。顧客がこれをボードに持ってきたケースもあれば、顧客が社内で使用して「私たちがこう言っているわけではなく、このチームもそう言っている」と言ったケースもあります。レポートアウトとこれがどのように機能するかを理解するためのガイドには、確実に利点があります。
次の柱は、本当のところ技術的な準備態勢についてです。私たちは、驚きがあってはいけません。私たちの地域では、製品とサービスの価格が異なることを知っておくべきです。すべてのサービスがすべての地域にあるわけではありません。多くの顧客とこの過程を経験してきたシニアなソリューションアーキテクトがいます。彼らはあなたと一緒に1時間を過ごして、ベストプラクティスが転送されることを確認します。これを新しい地域への拡張に向けた well-architected review と考えてください。複数回レプリケーションを開始する前に、フットプリントができるだけタイトで、できるだけ最新化されていることを確認するためです。
コストをできるだけ下げて、コールドスタートのコストを克服して迅速な ROI を達成する必要があります。セキュリティに関する考慮事項とパフォーマンスの向上もあります。 このセッションでは、シニアソリューションズアーキテクトがこのドメインの機会について説明します。通常使用する環境に適切なサーバーを確保することが重要であり、また、それらのサービスの機能がそのリージョンで利用可能であることも確認する必要があります。 これが技術的準備セッションの目標です。アウトプットは基本的に、何が起きているのかを認識していることを確認することです。
Qlikの事例：Paul Petersonが語るGraviton移行とコスト最適化による月額40万ドルの削減
もっと深く掘り下げていきます。顧客を紹介することで、私から聞く必要がなくなります。このプログラムを経験した顧客を紹介します。Qlik の Global Offering Manager for Regions & Regulated Markets である Paul Peterson を紹介します。Qlik は素晴らしい成長を経験しており、彼に Passport での経験について話してもらいたいと思います。
ありがとうございます。Qlik についてちょっと説明します。Qlik は長い間存在しており、世界中に約 40,000 の顧客がいて、ポートフォリオ内に複数の製品があり、クライアント管理型と SaaS インフラストラクチャの両方があります。私たちは Gartner Magic Quadrant で複数の分野でリーダーです。過去 5 年間、私は Qlik にほぼ 7 年間いますが、他の企業と同様に、クラウドへの移行、SaaS への移行を進めています。
ポートフォリオをクラウドに移行する際に、顧客のデータソブリンティ、レジデンシー、規制要件に対応する必要があります。これは Jeff が強調していたことと同じです。SaaS 環境に顧客を拡大して導入する方法を検討する際に、これらすべてに直面しています。私たちが行っていることについて少し説明します。競合他社とは異なり、私たちのメインプラットフォームは包括的な統合プラットフォームであり、分析から AI、データ管理統合など、全体的なソリューションのあらゆるものを提供しています。
拡張戦略の観点から、2025 年は既存の上に 5 つの新しいリージョンを追加しました。現在、世界中で 10 から 15 の間にあると思います。UAE、イスラエル、ブラジル、フランスを追加し、新しい DOD リージョンで米国政府のフットプリントも拡大しました。 これをサポートするために、各リージョンの基本的なフットプリントがありました。その環境のコストを削減しようとしていました。Jeff が強調したコールドスタートのようなことや、顧客を立ち上げているときのようなことのために、また、既存のフットプリントを最適化するために、バックログに多くのことがありました。このプログラムの一部であり、Jeff のチームと協力することで、全体的なインフラストラクチャのコストを削減するのに役立つ多くの主要な項目が出てきました。
最初のものは Graviton への移行でした。これにより、オートスケーリングインフラストラクチャを調整して、デプロイできるものをもう少し柔軟にすることができ、インスタンスタイプの拡張に関してもう少し多くのオプションを得ることができました。その環境内で最も低コストのコンピュートを活用する能力も得られ、ワークロードとそのランプ期間に基づいてスケールアップおよびスケールダウンする能力が向上しました。ご覧の通り、Graviton の実装をデプロイする際には、かなり大きな数字が見えており、当時のグローバルインフラストラクチャ全体のリージョンにデプロイした後、月額 15 万ドル以上の節約を実現しています。
2 番目に行ったことは、部分的なデプロイメントへの移行でした。私たちは最初に 2,000 テナントまで対応できるようにしたい標準的なフットプリントから始めました。これは開始時点ではかなり大きなフットプリントでした。私たちはそのような顧客を最初から抱えていませんでした。これはランプアップであり、2,000 に到達するのはそれなりのランプ期間です。これにより、部分的なフットプリントをデプロイすることでコストフットプリントを削減することができました。その中にはかなり高コストのアイテムがいくつかあります。私たちが「one app per engine」実装と呼ぶものの 1 つは、本当に負荷の高い分析ワークロードを持つ大規模なインスタンスを必要とする顧客向けです。これにより、それらをシャットダウンしてコンピュート側で多くの節約ができるようになりました。もう 1 つの側面は、そのデプロイメントの一部としての容量フラグに関するものでした。これにより、これらのデプロイメントで月単位でかなりの額の節約ができました。
3 番目のものは、少し直感に反していますが、チップセットを調整したことです。Intel から AMD に移行し、それでも前面でかなりの額の節約ができました。全リージョン全体で月額約 10 万ドルです。
結果は明らかにコスト削減の面でのものであり、2023 年にロールアウトしたドイツリージョンと今年 4 月にロールアウトした UAE リージョンの間に大きな違いが見えます。全体的に、その面で月額 4 万ドルのコスト差があります。低コストは、追加のリージョン拡張を検討する際に最終的に私を助けます。そうですね。これらのコストを低下させることで、ポートフォリオ内の他のものに投資する機会が増えるか、または私たちの場合は 2026 年にさらに拡張することを検討しています。
私たちはすでにカナダに来年の前半に進出することを発表しており、明日は European sovereign Cloud launch partner program の一部であることも発表します。これにより、プログラムを活用することで継続的に拡張および成長する機会が得られます。ありがとうございました。これは、過去にこのようなことを行った実際の企業から実践的な例を取り、それが同じ旅に行きたい企業に適用されるかどうかを確認する方法の素晴らしい例です。同時に、コストの大幅な削減も実現しながら、収益も成長させようとしています。ですから、そこに素晴らしい機会があるのが見えます。
規制コンプライアンス支援とPassport Catalystによる65%高い成長率
次に話したいのは、規制コンプライアンスに関する柱についてです。この分野では、新しい地域に行く際に、あなたが持っているパスポートとビザが適切であるかどうかを理解し、確認することが本当に重要です。 さまざまなコンプライアンス基準があります。医療分野や金融分野にいる場合は、さらに深くなります。 AWS には元規制当局者と元監査人がいることをご存知かもしれません。彼らは AWS で働いており、本質的にはこのような落とし穴を乗り越え、ナビゲートするのを助けるために設計されたグループにいます。彼らは AWS サービスに非常に精通しているので、要件の理解と、そのサービスでそれをどのように克服できるかの理解と相互に関連しています。
これらの個人がやってきます。先ほど言ったように、ワークショップがあり、あなたが今経験した戦略の部分があり、技術的な部分があります。私たちはその技術者を連れてきます。あなたがこれらすべての個人と専門家の周りを回る必要はありません。彼らはこのカスタムメイドのプログラムを持ってあなたのところにやってきます。そして、規制の専門家たちもやってきて、彼らの視点を与えてくれます。あなたはどこに行きたいのか。ここで気をつけるべきことがあります。また、この点で定期的な監査に合格できるようにするためのツールもあります。 つまり、これが 3 番目の柱であり、私たちが取り除きたい非常に大きな部分でもあります。
次の部分は go-to-market に関するものです。新しい分野に進出する際に、それがどのようになるかを自信を持って知ることができたら素晴らしくないでしょうか。 私はこれをよく、ほとんどの人が初めて新しい空港に行ったことに例えます。あなたはその新しい空港に行ったことがあります。疲れているかもしれません。時差ぼけかもしれません。荷物を受け取って、税関を通り抜けて、人の海に出ます。そしてあなたはどこに行けばいいのか全く分かりません。もしかしたら外国語で、看板さえ読めないかもしれません。タクシーを探そうとしたり、シャトルを探そうとしたり。どこに行けばいいのか。
遠くに、あなたの名前が書かれた小さな看板が見えます。そしてあなたは、ああ、素晴らしい、その人が私をどこに行けばいいのか教えてくれるんだ、と思います。私はその人を手伝ってもらうために事前に予約しました。これがそれです。Saudi Arabia に着いて、そこでローカルパートナーと一緒に仕事をしたいとします。そのパートナーは信頼できる人です。彼らはその地域を知っています。彼らは顧客とパートナーを知っています。だから私たちはあなたをその地域を知っている人たちと一緒に設定したいのです。私がここに来るたびに、タクシーの中ここでも、どこでも、誰かが私に何かを売りたいと感じます。そして彼らを信頼するのは難しいですよね。
だからあなたは信頼できる人たちと一緒に働く必要があります。そしてそれがこれです。パートナープログラムは、marketplace またはパートナーネットワークを通じてあなたに提供できる豊富な機能を持っています。そしてこれらの個人はそれをナビゲートする方法を理解しています。 だから彼らはさまざまな go-to-market アクティビティのマトリックスを使用して、AWS チームとローカルチームをあなたのソリューションについて教育し、そして勢いと規律を構築するのに役立てます。最高の企業がどのように運営しているかから、彼らはそれらの企業がどのように機能しているかを見てきたからです。だから CRM 統合、co-sell の周りのスケーラブルなモーションのようなものです。そして私はこれについて彼らの何人かに話してもらうつもりです。
つまり、ここまでのところ、私たちがやってきたことは、異なる地域のパートナーを集めて、皆さんをサポートできるようにしたということです。彼らはそれぞれの市場をよく理解していますし、このプログラムの一環として、私たちが最初のステップを整えるのをお手伝いしています。
私たちはこれらの人材の活用と利用に対して費用を負担することで、最初の機会を確保するのを支援しています。ここで注目すべき別のデータポイントとしては、Passport Catalyst のお客様は通常の Passport のお客様と比べて 65% 速く成長しているということです。つまり、Passport に参加していない人たちがいて、その次に Passport に参加している人たちは 2 倍の成長を遂げていて、さらに Catalyst に参加している人たちは 65% 高い成長を実現しているということです。このモメンタムが見えていますし、これが私たちが目指している価値なんです。
Symbioのパートナーマーケティングとコセル支援サービス
パートナーの皆さんに来ていただいて、彼らが何をしているのか、どのようにお客様と協力しているのか、そして具体的なお客様の事例についてお話しいただきたいと思います。最初は Symbio です。Justin を紹介したいと思いますし、その後彼が Francesca を紹介してくれて、彼のプログラムでの経験についてお話しします。ありがとうございます、Jeff。皆さん、おはようございます。ここに来ていただきありがとうございます。私の名前は Justin Eddie で、Symbio の創業者です。ここに来ていただけて嬉しいです。
Symbio は cloud go-to-market agency です。私たちは AWS co-sell と co-marketing サービスを専門としています。Jeff が言及したように、私たちの目標は AWS との co-sell 収益への道のりを加速させることです。私たちが行うことは、Passport Catalyst プログラム内で 3 つのサービスを組み合わせることです。これら 3 つのサービスはスライドに表示されています。partner marketing services、co-sell enablement services、そして fractional partner staffing です。
partner marketing services から始めると、私たちは AWS との皆さんの共同メッセージングとポジショニングに焦点を当てています。AWS のお客様と AWS のエコシステムに対して、より良い共同のナラティブをどのように明確に伝えることができるか、そしてそのメッセージが最大の影響を与えて着地することを確認できるか、ということです。私たちはそのストーリーを伝えて認識を高めるためのコンテンツとキャンペーンを構築します。2 番目は co-sell enablement services です。これは本当に AWS のセラーと partner のセラーの両方にそのメッセージを伝えることで、彼らが AWS のセラーと効果的に協力し、co-sell を行い、ベストプラクティスを理解し、co-sell の機会と共同営業の取り組みを推進するためのマテリアルとツールキットを持つことができるようにするものです。
3番目は、フラクショナル・パートナー・スタッフィングです。私たちのチームは、AWS対応のパートナー・デベロップメント・マネージャーを提供しており、彼らはAWSプログラムと様々なリソースをナビゲートして、パートナーがこのプログラム内のゴー・トゥ・マーケット・ベネフィットをアンロックし、適格を得るのを支援します。また、ジョイント・セールス・エンゲージメントの実行を支援し、AWSとの特定の機会での連携のベストプラクティスを実現し、それらを拡大するのを支援するコセル・スペシャリストも提供しています。
これら3つのサービスはすべてCatalystプログラムで一体となり、この好循環を実現しています。パートナー主導のコマーケティングから始まり、コンテンツとメッセージングを駆動してリード獲得とパイプライン生成を推進し、それが本当にAWSセラーとの接続への扉を開きます。AWSセラーと一緒に仕事をすると、機会ごと、セラーごとに、その関係と信頼を構築します。これらのベストプラクティスを通じて、その関係を他のアカウント、彼らのピア、他のセラーへ、より広いセールス・イネーブルメントと、あなたが取り組むことができる他のアカウントと機会の特定へと拡大することができます。そしてこのサイクルを繰り返します。これら3つのサービスはすべて、AWSとのコセリングの好循環効果を実現するために一体となっています。
Darktraceの成功事例：Francesca Bowenが語る製造業向けキャンペーンとトップ50企業へのアクセス
今日は素晴らしい例があります。私たちの相互顧客であるDarktrace に、この実例について話してもらえることに興奮しています。ですから、Darktrace のStrategic Alliances担当VP、Francesca Bowen をご紹介したいと思います。Justin、Jeff、ありがとうございます。皆さんにお会いできて嬉しいですし、この会話の一部になれることを本当に光栄に思います。なぜなら、私たちはPassportで素晴らしい経験をしてきたからです。実は最初はThink and Growで、そしてその後、本当に拡大しようとしたときにSymbioで。
Darktrace に詳しくない人は手を挙げてください。わかりました、少数ですね。それは良いことです。なぜなら、背景と歴史について少し説明するのが好きだからです。本当に興味深い組織だからです。Darktrace は2013年にサイバーセキュリティの課題にAIを適用した最初の企業です。これはAIの大流行の前であり、確かにAIとサイバーセキュリティについて話す前です。私たちがすることは、個々の顧客の行動を学習し、リアルタイムで以前に見たことのない脅威を検出して対応することができます。これは10,000以上の顧客に本当に役立ちますが、特に今日お話しする製造業のような規制産業に役立ちます。
来年は10億ドルのARRを達成します。ロンドン証券取引所に上場し、現在は米国の大手PE企業であるThoma Bravo に買収されました。AWSとの旅は本当に素晴らしいものでした。Passportプログラムについてお話ししたいと思います。
では、Passport に興味を持っている方、そして今日参加されている方はどなたですか？まだ初期段階という方もいるかもしれませんね。Passport について言えることは、成功の秘訣は意図性にあるということです。このプログラムから何を得たいのか、本当に意図的に考える必要があります。では、当時の Darktrace の課題について考えてみましょう。ご存知の通り、私たちはイギリス発祥の組織で、AWS によって UK から管理されています。これは素晴らしいことなのですが、つまり私たちのリソースはすべて UK にあるということです。
AWS の Amir と、私たちのアライアンスを担当する John は、当然その地域で非常に急速に成長しましたが、米国ではそこまで成長していませんでした。これは私たちのビジネスにとって意味がありませんでした。なぜなら、結局のところ、私たちの売上の大部分は Americas から生まれているからです。ですから、私たちは AWS パートナーシップを北米で特に強化し、私たちの営業チーム間で非常に効果的になり得る co-sell メカニズムを成熟させたいと考えていました。
では、私たちは何をしたのか、そしてどのようにしたのか？結局のところ、Passport Catalyst は Symbio のような組織と協力する能力に資金を提供してくれました。これは本当に素晴らしかったです。私たちは AWS 固有のスキルセットを持つ Partner Development Manager が配置されました。Maria という彼女は、私たちのアライアンスチームを拡張し、「better together」というメッセージングを本当に上手くまとめるのを手伝ってくれました。これは AWS と一緒に市場に出ようとするときに最も重要なことです。
目標に戻ると、私たちは co-sell の取り組みを成熟させようとしていました。そして、この場合の顧客は AWS の営業担当者です。製造業では、金融サービスほど飽和していない業界を選んだ理由を考える必要があります。営業担当者がより多くの AWS を売るのを支援したり、販売の摩擦を減らしたりして、最終的にはより多くの売上につながるようにするにはどうすればよいでしょうか？Darktrace が行うことは、特に規制産業の組織をセキュアにすることで、彼らのデジタル資産全体にわたってです。製造業では、レガシーな運用技術と IT が多くあり、組織はクラウドからの効率性と利点を得たいと考えていますが、セキュリティの課題があるため、導入が遅くなる可能性があります。ここが Darktrace が AWS の営業担当者にとって素晴らしいパートナーとなり、追加の売上を促進し、顧客が AWS Cloud への変革を進めるのを支援する場所です。
このストーリーを通じて、Symbio は AWS 向けに、そして AWS を通じて素晴らしいアセットを構築しました。私たちは今でもキャンペーン後もそれを使用しています。本当に素晴らしいものです。その後、私たちはそれをパッケージ化して、米国の中堅から大規模な製造企業に対して非常にターゲットを絞ったマーケティングキャンペーンを作成しました。
では、結果はどうだったかというと、非常に良好で、私は大満足です。数字は自分たちで語っていますが、私を本当に興奮させた3つのポイントをハイライトしたいと思います。1つ目は、これまで関わったことのない組織へのアクセスです。アメリカのトップ50製造企業のうち10社と、これまで意味のある関わりを持ったことのない企業と、意味のある関わりを持つことができました。これは本当に大きな成果です。次のポイントは調達です。私たちは AWS Marketplace に登録されており、Marketplace を通じて製造企業とかなり大きな案件を成立させることができました。通常であれば3ヶ月かかるような案件があったのですが、Marketplace を使うことで1ヶ月以内に成立させることができました。それもかなり大きな案件でした。ですから、私たちはそれが大好きです。そして最後のポイントが、この49という数字です。
営業とパートナーのリーダーの皆さんなら、最高のプログラムを構築することができると思いますが、結局のところ、AWS と Darktrace の間の売上担当者のエンゲージメントが重要なのです。Darktrace 側では200人以上の営業担当者がトレーニングを受けており、これは素晴らしいことですが、49人の AWS 製造業向け営業担当者が Darktrace について考え、彼らがより多くの売上を上げるのをどのようにサポートできるかを考えています。私にとって、これがおそらく最も興奮したポイントでした。
ありがとうございました、Jeff。素晴らしい。はい、これがどのように機能するかの素晴らしい例ですね。このアプローチの素晴らしさは、Symbio がプロセスに焦点を当てるのをどのようにサポートできるかに本当に焦点を当てているということです。ここに結果がありますが、プロセスは、このような結果を得るために必要な成熟度と筋肉記憶を構築することについてです。
今後もこれを継続することができれば、このギフトは継続的に価値をもたらし続けるでしょう。本当に素晴らしい結果です。
ConnactとRiskifiedの協業：Maxが語るマーケットプレイス活用と12ヶ月で4,000万ドルのパイプライン構築
また、これがグローバルプログラムであることについても少しお話ししたいと思います。私たちは APJ の一部のパートナーをテストしていますが、まだ完全に準備ができて提供する段階には至っていません。ご覧の通り、北米では実績があります。次に、EMEA で使用しているパートナーを紹介します。そして、中東のパートナーとも協力しています。APJ は現在進行中の状況ですが、そこでも非常に大きな関心があります。
次に、Connact とその事例についてお話しします。Jonathan を紹介しますので、彼が Max を紹介して、彼らの具体的な協業事例についてお話しします。
まず最初に、Jeff、私たちを招待してくださり、素晴らしいスポンサーをしてくださってありがとうございます。そして、参加していただいた皆様、ありがとうございます。私の名前は Jonathan で、Connact の COO 兼共同創業者です。私たちのストーリーについて少しお話しします。7年前、私はイスラエルの大手 ISP の一つで働いていました。そこではクラウドについて大きな話題がありました。名前は出しませんが、あるクラウドプロバイダーからの投資を受けた後、私と相棒の Yuval は一緒にクラウドアライアンスを構築するという任務を与えられました。
正直なところ、それが何なのか、何を意味するのか、どのような影響があるのかは正確には分かりませんでしたが、このスコープには大きな可能性があることは理解していたので、本気で取り組んで、それが何かを本当に理解する必要がありました。こうして Connact が誕生したのです。Connact で私たちが行っていることは、あらゆる成熟度レベルの ISV をサポートし、AWS とのパートナーシップとビジネスパートナーシップを構築することです。私たちは、Accelerate Marketplace のような基本的なプログラムから基盤を構築する必要がある初期段階のパートナーから、Better Together のストーリーナラティブとエグゼクティブアラインメント、そしてそれ以上のものまで、さらには深い差別化、ビジネスディベロップメント、グローバルビジネスディベロップメント、そして大規模な共同販売を必要とするより高度なパートナーまで、幅広く対応しています。
会社を設立してから、200社以上の ISV にサービスを提供してきました。私たちはイスラエルと英国を拠点としています。クラウドアライアンスのあらゆる要件に関するプロフェッショナルサービスを提供する傍ら、Flow という独自の proprietary go-to-market プラットフォームを開発しています。Flow はすべてのシステムを接続し、運用化し、データレイヤーと insights レイヤーも提供することで、私たちが社内で開発したベストプラクティスを実際にユーザーに公開することができます。
AWS とのパートナーシップについては、本当に急速に成長しています。私たちは複数のプログラムに参加していますが、もちろん最も重要なのは Catalyst プログラムです。私たちは Catalyst の第3波に参加しており、35社以上の ISV にサービスを提供し、大きな収益とパイプラインを生み出しています。このプログラムの一部として私たちが提供する最も重要なことの一つは、単に魚を与えるだけでなく、ISV に魚の釣り方を教えることだと思います。もし問題が発生したり、何かがうまくいかなかったりした場合、私たちは深く掘り下げて原因を見つけ、その後、ISV がプログラム終了後に私たちと一緒にそれを行うか、独立して行うかのいずれかができるようにします。
ここで、Riskified の Senior Director of Global Partnership である Max をステージに呼びたいと思います。彼から、このことについての見方をお聞きします。ありがとう、Johnny。Jeff、Riskified のストーリーをここに招待してくれて、Connect と AWS の両方と共有する機会をくれてありがとうございます。次の5分程度でそれをやってみたいと思います。1年前に AWS とのパートナーシップを開始しようとしていた時のセッションの一部だったらいいのに、と思いますが、今ここにいられて嬉しいです。そして、同僚の何人かの視点を見るのも非常に興味深いです。
Riskified についてのコンテキストをお話しすると、私たちは e コマースの不正防止分野のリーダーです 。基本的には、世界最大級の小売業者と協力して 、より安全な方法でより多くのトランザクションを承認し、リアルタイムで不正を防止するのを支援しています。私たちはチェックアウト時点に位置して、それらのトランザクションのリスクを評価するのを手助けしています。興味深い点は、Riskified が創業以来構築してきたすべてのものが AWS の上に構築されているということです。私たちのすべてのデータは AWS に保存されており、AWS の多くのマイクロサービスとセキュリティメカニズムを活用しています。
では、AWS との関係を拡大すべきかという質問は、Riskified にとって必ずしも新しいものではありません。しかし、これを検討した際に、私たちは 2 つの最大の課題に直面しました。1 つ目は、私たちが非常に大規模な小売業者をターゲットにしており、そのような企業がマーケットプレイスを通じて数百万ドルのソフトウェアやサービスを購入するかどうかについて懐疑的だったということです。そんなことはないと思っていました。Riskified は非常に長い営業サイクルと非常に複雑で、ハイタッチなプロセスを持っており、誰かがこのチャネルを通じてそれをするとは思いませんでした。しかし、私たちは間違っていました。
2 番目の課題は、どのようにセットアップするか、どこから始めるかについて十分な知識がなかったということです。これは、私たちが全体的に聞いてきたテーマだと思います。私たちが受けたアドバイスは、このことを専門とする外部企業と協力すべきだということでした。その企業は、私たちのような潜在的な ISV をマーケットプレイスに導くことを専門としています。彼らはどうすべきかを知っているでしょう。もし過去に私が犯したのと同じ間違いを犯して、ドキュメントを読み通そうとしたのであれば、おそらく迷子になったか、これは複雑で圧倒的だと思ったでしょう。正直なところ、おそらくそうなのですが、それには戦略があります。スマートなやり方でそれをする方法があり、重要なことを最初にやってから、そこから拡大していくのです。
私たちは Connect と協力して、私たちが抱いていた 2 つのギャップと 懸念事項を理解し、橋渡しするために取り組みました。彼らとの最初の会話から、1 番目に、私たちは間違っていたことを理解しました。数百万ドルの契約がマーケットプレイスを通じて署名されており、大規模な小売業者がそれをチャネルとして利用していました。ですから、それは素晴らしかったです。私たちの懸念の 1 つは解決され、もはやそこにはありません。
2 番目のことは、Connect が本当に私たちのプロセスに多くの明確性をもたらしてくれたということです。私たちは小さなチームであり、私たちが行っていることを非常に成功裏に行っているので、もし私たちが私たちがやってきたことから資源と時間を奪うのであれば、それが正しい判断であることを確認する必要がありました。彼らは、マーケットプレイスと AWS をエコシステムとして flywheel effect を得るために、私たちが最初にしなければならないすべての主要なマイルストーンと事柄を説明してくれました。それが私たちが取り組もうとしたことです。
また幸いなことに、Connect が AWS や Catalyst と持っていたプログラムのサポートを受けることができて、これの資金援助もしてもらいました。繰り返しになりますが、私たちが心配していたことはもはや大きな問題ではなくなり、これも資金が出ることになったので、試してこれを成功させる以外に失うものはありませんでした。Connect と一緒に仕事を始めたとき、私たちは 4 から 6 ヶ月の期間内で取り組む非常に具体的な成果物を一緒に作成しました 。それは Connect が私たちのために何をするのか、そして Riskified のチームから何が必要なのか、単に情報でサポートするだけなのか、それともプロセスの一部として実践的に関わる必要があるのかという点でも非常に具体的でした。
数週間後、私たちは技術レビューを完了しました。公式にマーケットプレイスにリストされ、それは私たちにとって素晴らしいニュースでしたが、私たちはちょうどそのプロセスを始めたばかりでした。ゴー・トゥ・マーケットの動きはあまりありませんでした。その直後、ついに小売業での competency が承認されました。これは明らかに Riskified のような企業にとって最大の業界です。
そこからは、物事が追いつき始めて、興味深くなり始めました。私たちは達成する必要があった、非常に重要ではあるが、ある程度官僚的で技術的なステップをすべて完了し、おそらく 1 ヶ月半程度で完了しました。私たちは自分たちだけではこれを成し遂げることはできませんでした。そこから、私たちは追加の資金を集めるのに役立つ複数のプログラムに参加し始めました。私たちの CMO は受け取っていた MDF の量にも非常に満足していました。また、その期間中、非常に短期間で ISV Accelerate パートナーになりました。
ISV Accelerate パートナーになったら、それが AWS とのコセリングを開始し、営業チームにアクセスできるようになったときです。「intentional」という言葉が使われているのを聞きました。そして、私はそのアプローチに完全に同意します。私たちは AWS を通じて機会をポンプアップするときに、営業チームを探し、つながり、話し、関わっていることを確認するのと同じアプローチを取りました。非常に intentional でした。つまり、私たちが提出した機会は、私たちが背景や文脈を持っていて、共有するものがある実際の機会だけでした。私たちは単に過度に楽観的になって、それを通じてムーンショットをしようとしていませんでした。
AWS のそれらのチームと話したとき、彼らは明らかに私たちが何らかの footprint を持っていることを理解していました。それらの機会の一部は、単に契約を延長したり、アップセルやクロスセルを行ったりしようとしていた私たちの既存クライアントでした。それが彼らが再び私たちと話したいと思わせました。彼らは Riskified の deal がどのように AWS サービスのアップセルを支援できるかを理解していました。私たちの情報は彼らにとって価値がありました。
では、高レベルの成果をまとめるために、このプロセスを開始することを決めてから、もう12ヶ月、ほぼ12ヶ月が経ちました。私たちはおよそ4,000万ドルのパイプラインを持っています。今年はすでに3～4件のディールをクローズしました。これは大きな成功です。私たちのディールは規模が大きいんです。私たちが予想していたよりもはるかに多くのことを成し遂げました。そして来年はもっとやることがあります。12ヶ月で、AWS は Riskified にとってハイパーグロースエンジンになりました。彼らは来年さらに力を入れることに非常に興奮しています。本当にありがとうございました、Jeff。では Jeff、お願いします。
プログラム参加方法と要件：推薦プロセスからワークショップまでの実践ガイド
ありがとうございます。そうですね、これは素晴らしい例です。FTR をナビゲートし、ISV Accelerate をナビゲートすることについて知っている人なら誰でも、ISV Accelerate に到達するために何をする必要があるかを知っていますが、それを約2ヶ月で実現するというのは素晴らしいことです。これがどのように加速できるかについての素晴らしい証言です。 元々、私たちは ISV Accelerate のみのお客様を受け入れていて、なぜこんなことをしているのかと思っていました。では、素晴らしい製品を持っているお客様を支援しましょう。彼らはまだ成長したいと考えています。パートナーモーションではまだ成熟していません。彼らがそこに到達するのを支援しましょう。ですから、その要件を削除しました。今では、マーケットプレイスにいないお客様であれば、これをスプリングボードとして利用することもできます。
では、これはどのように機能するのでしょうか。私たちは推薦プロセスを持っています。アカウントマネージャーを通じて進めることができます。Google で AWS Global Passport を検索することもできます。それが出てくるはずです。そこで自分自身を推薦することができます。そして、私たちはセッションを開催しています。22の異なる都市でこれを行いました。できるだけあなたに近づくようにしています。世界中で行ってきました。通常は約1ヶ月半ごとに1回です。 ディスカバリーワークショップをスケジュールしてください。パートナーからのレポートから出てくるアクションアイテムを確認してから、次のステップを特定するための1時間のフォローアップセッションがあります。これが私たちがスケジュールする際のロジスティクスの仕組みです。
私たちは最小収益閾値を持っています。私たちは ISV を超えて進みました。その閾値以下のスタートアップもいくつか対象にしています。素晴らしい成長ストーリーがあれば、私はそれに弱いんです。確実にそれを考慮に入れます。私たちはホームマーケットでの成功を見ています。確かに経営幹部のスポンサーシップが必要です。成熟段階については、ある程度変更しましたが、確かに APN に参加していて、何が期待されているかを知っていることが必要です。
これはコミットメントであり、そのパスに向けて準備する必要があります。私たちが話してきたように、そのパスをガイドするのを手伝うことができる個人がいます。これらのセッションを開催するときに、私は誰を参加させたいのでしょうか。通常、私たちは新しい地域でのターゲットに責任を持つ人、その新しい地域で売上目標に到達する数字を所有している人を参加させたいと言っています。 その人は、このプランが堅実であることを確認するために本当に気を配るでしょう。
一方で、クラウドの請求書を支払う人、新しいリージョンの費用を支払う人のことを考えたいんです。その予算の中で費用の増加を負担し、そのリスクを取るのは誰の責任なのか。こうしたセッションでは、こうした人たちの間で大きな議論が起こることがよくあります。どこから始めるかについて、よく議論になります。大きな顧客が私たちのところに来て、「次に検討したい3つのエリアを優先順位付けするのを手伝ってもらえますか？」と言ってくることもあります。
私たちはそれをやってきました。パートナーを使ってデータを取得したり、AWS のデータを使ったりしています。どのようなタイプの顧客に売っているのか。内部で課題がある場合に、決定を下すのに役立つ情報をどのように提供できるか。これらが、こうしたセッションに参加してもらいたい人たちです。
今日学んだことをまとめたものです。戦略の柱について話しました。技術的な準備態勢についても話しました。規制要件もあります。そして、go-to-market についていくつかの素晴らしい事例がありました。最初は go-to-market が私たちの最大の課題でしたし、今でも最大の課題です。新しいリージョンに進出するとき、今日インスタンスを立ち上げることができます。技術的な問題がなければ、新しいインスタンスを立ち上げることができ、利用可能になることができます。
しかし、どのようにして売上を生み出し、その動きを機能させるのか。それが最大の課題であり、だからこそ私たちは素晴らしいパートナーに頼っているのです。アカウントチームがカバーしていない場合は、こちらが公開サイトへのパスです。こちらがワークショップをスケジュールするためのパスです。オペレーションチームの人たちがサポートできますし、それが私たちの運営方法です。ありがとうございました。何か学んでいただけたら幸いです。これを活用していただけたら幸いです。ありがとうございました。
※ こちらの記事は Amazon Bedrock を利用し、元動画の情報をできる限り維持しつつ自動で作成しています。
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