👻

THE MODELをわかりやすく

に公開
読書
idea

📘 『THE MODEL』の本質まとめ（著：福田康隆）

🔍 一言で言うと？

「属人的な営業から脱却し、“再現性のある営業プロセス”を構築せよ」

📚 本書の概要

『THE MODEL』は、営業活動を「プロセス」として設計・最適化し、再現性とスケーラビリティを持たせることを目的とした書籍です。
米国SaaS企業における営業モデルをベースに、日本企業にも応用可能な形で紹介しています。セールス、マーケティングの方々におすすめとされている本ですが、それをテック企業や技術の組織に対して概念を抽象化して応用する例を考察してみます。

⚙️ THE MODELの5つのプロセス

  1. 🧲 マーケティング

    • 潜在顧客（リード）を集める活動
    • 主にWeb広告、イベント、コンテンツマーケなどを活用

  2. ☎️ インサイドセールス

    • 獲得したリードに対して、商談化のためのスクリーニングや関係構築を行う
    • 電話やメールを使ってリモートで対応

  3. 🤝 フィールドセールス

    • 商談を通じて契約を締結する営業フェーズ
    • 顧客の課題解決を提案する

  4. 🎯 カスタマーサクセス

    • 契約後の顧客が製品・サービスを使って成果を出せるよう支援
    • 解約防止・アップセル・LTV向上が目的

  5. 📊 マネジメント

    • 各プロセスのKPIを管理し、組織として最適化を図る

💡 なぜ「分業型営業モデル」が重要なのか？

  • ✅ 各プロセスに特化した人材を配置できる
  • ✅ 成果のボトルネックを可視化しやすい
  • ✅ データドリブンな改善が可能になる
  • ✅ スケールしやすい（人材の教育・評価が明確）

🧠 本質的なメッセージ

  • 「営業は“才能”ではなく、“科学”である」
  • 「個人の力に頼るのではなく、プロセスを磨け」
  • 「分業×KPI×改善サイクルで成果は再現できる」

👤 こんな人におすすめ

  • BtoB企業の営業責任者・経営者
  • 属人化した営業スタイルに課題を感じている人
  • インサイドセールスやカスタマーサクセスを導入したい企業
  • SaaSビジネスをスケールさせたい人

📘 『THE MODEL』をテックカンパニーのマネジメントに活用する方法（抽象化版）

『THE MODEL』は、営業の属人化に限界を感じている企業にとって、「仕組みで売る」ための指針を与えてくれる一冊。
営業を“プロセス”として捉え、分業化し、改善を回すことで、再現性のある強い営業組織を作ることができます。

🔍 抽象化された本質

「属人的な動きを脱却し、プロセスを再現可能にし、継続的に改善する仕組みを構築する」

📌 THE MODELの抽象化マッピング

THE MODELの要素 抽象化された概念 テックカンパニーへの応用
分業（M→IS→FS→CS） 機能別最適化 組織を役割ベースで分ける（PM、Dev、QA、CS、Sales、etc.）
KPI管理 定量評価の設計 OKR/KPIでチームや個人の成果を可視化
プロセス化 再現性のあるワークフロー 開発・営業・サポートなど、業務のSOP（標準手順）整備
ボトルネック特定 課題の構造化分析 データで詰まりを特定し、改善優先度をつける
改善サイクル フィードバックループ PDCA / DevOps / Agileで継続的改善を行う

🧭 応用フレームワーク（マネジメント向け）

1. Value Chainを明確にする

  • 開発〜提供までの全プロセスをマップ化（Engineering, Product, Marketing, Sales, Customer Success）
  • 各フェーズにおける 役割とKPI を定義
  • 顧客価値の阻害要因を洗い出す

2. チームを「役割」ごとに分業・最適化

  • 属人化した意思決定・営業・開発フローを仕組み化
  • 各部門に明確な 目標と責任範囲 を定める
  • ナレッジやプロセスを ドキュメント化・共有化 する

3. スケーラビリティを考慮した構造設計

  • 採用、育成、評価フローも再現可能に整備
  • オンボーディングやトレーニングをテンプレ化
  • 顧客対応や品質管理もSOP化して再現性担保

4. 横断的なマネジメント機能を設ける

  • 情報サイロを防ぐための 共通KPIダッシュボード
  • 部門間連携を促す設計（例：Slackのワークフロー、共通フォーマット、定例会議など）
  • Dev × Sales、PM × CSなど、連携ポイントを設計上に組み込む

🎯 抽象化されたTHE MODELの型（全社活動モデル）

1. Input獲得（インバウンド/アウトバウンド/プロダクト起点）
2. 問題特定と仮説設計（発見/検証）
3. ソリューション開発（価値創出）
4. DeliverとFeedback（提供/検証/改善）
5. 継続的な価値最大化（CS/成長支援/アップセル）

✨ まとめ：THE MODELを活かすマネジメント視点

  • 組織は「再現性 × 分業 × 継続的改善」の設計対象である
  • 属人性を排除し、「プロセスで勝つ」チームを作る
  • プロダクト、営業、開発、CSなど、すべての機能に横展開可能
  • 全社的な「価値提供プロセス」の標準化が鍵になる

Discussion