今さら聞けないPLG
はじめに
今回はPLGについて紹介します。
PLGはZoomやSlackなどの急成長中のSaaSが実践している成長戦略です。
参考
下記の記事を参考にしています。
PLGとは
PLGはProduct Led Growthの略です。
直訳すると「製品主導の成長」という意味です。
ここで言う成長とは 「企業」などの製品を提供する母体の成長を意味します。
これに対して、従来のように「営業担当やプロモーション広告が顧客にアプローチして、製品を購入してもらう」成長方法をSLG(Sales Sells Product)と呼ばれています。
PLGは「製品が直接顧客に価値を伝えて、購入を促す」ような戦略です。
具体例
参考文献中ではSlackの例が紹介されていました。
業務でSlackを利用している方は多いかと思いますが、Slackを使い始めたきっかけは何でしょうか？
恐らくですが「Slackの営業担当の人がやって来て、あれこれ説明を受けて、よし使ってみよう！」というプロセスを経た方はいないのではないでしょうか。
どちらかといえば、「知人や職場の人が使っていて(あるいはTwitterかもしれません)、とりあえず無料で始めてみたら使い勝手が良く、徐々にチームに浸透してきたので有料プランに切り替えた」というケースだと思います。
丁度、下図のようなイメージです。
これがPLGの成功例で、「Slackの無料機能によってリーチし、顧客を獲得した」ことになります。
この間にセールスやプロモーション的なプロセスはほとんどなく、まさに 「製品が顧客を獲得し、企業が成長していく」 ことになります。
時代と共にリーチすべきユーザが変わった
PLGが隆盛している要因として、 「時代の流れと共にリーチすべきユーザが変わった」 という点が挙げられます。
下図のようなイメージです。
一番左はCIO時代と呼ばれており、80〜90年代です。
この時代のソフトウェア製品は昔ながらのオンプレで、購入に際する意思決定はCIOが行っていました。
そのため、販売戦略としては「CIOのもとに、営業担当が足繁く通う」ことが主でした。
真ん中はCIO時代から少し時が流れた状態です。
ソフトウェアがクラウドに移行し、「シングルインスタンス、マルチテナント」を謳っています。
開発コストが減ったため製品価格も抑えられ、購入者もCIOから管理職・幹部クラスへと移り変わりました。
販売戦略としては「デモンストレーション」などが挙げられます。
そして今、これからの時代を表すのが右の図です。
購入者の中心になるのはエンドユーザで、個々人が製品に触れて取捨選択を行います。
この時代の戦略として注目を集めているのがPLGです。
PLG企業一覧
Slack以外にもPLGを導入している有名企業は数多くあります。
下図によるとPLGを取り入れている企業で最古参はhamachiで有名なLogMeInです。
そこからWix,shopify,DropBox,Zoomなど、時代の最先端を行く企業が次々と登場していきます。
IPO後のパフォーマンスを見てみると、PLG企業はS&P500よりも高い成長性を見せています。
SE,PGとしてPLGにどう対応していくか
ここまでの話を聞くと「企業の成長戦略的な話で、技術的な内容は何も関係ないじゃないか」と思うかもしれませんが、PLGを導入する場合、製品自体の設計も大きな影響があります。
PLGはその性質上、 「無料開放している機能から有料オプションの販売への導線確保」 が重要になってきます。
「どこまでを基本無料とするか」の設計や「購入ロジック」の実装などは必須になってくるので、この辺りは今後もアンテナを高くしておくと役立つように思えます。
とは言ったものの、最近ZennやQiitaで投稿される「個人開発サービスやポートフォリオ」の記事を見ていると自然と「ゲストユーザログイン」のようにPLGの形態を取り入れている方が多いので、感覚的にこれからの時代にどういったサービス設計にすべきかは浸透しているのかもしれません。
まとめ
今回はPLGについて紹介しました。
私自身の周りでもPLGを積極的に取り入れていきましょう、という風潮になりつつあります。
間違いなく今後のトレンドにはなると思うので、興味がある方は元文献の方も参照されてみてはいかがでしょうか。
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